Finfluencer Circle TV – powered by DUP Inside Finance mit Ekaterina Kozhevatova, Commerzbank
Vertrieb 4.0, Treasury-Expertise und Mittelstand: Warum Beziehung der entscheidende Erfolgsfaktor ist
Im aktuellen Gespräch bei Finfluencer Circle TV durfte ich Ekaterina Kozhevatova, Head of Central Sales bei der Commerzbank, begrüßen. Ein Talk, der eindrucksvoll gezeigt hat, wie sich moderner Vertrieb, technologische Kompetenz und echtes Kundenverständnis heute verbinden müssen – insbesondere im Firmenkundengeschäft und im Mittelstand.
Zentrale Sales als Brücke zwischen Komplexität und Beratung
Ekaterina verantwortet bei der Commerzbank den Bereich Central Sales im Transaction Banking für Firmenkunden. Ihr Team ist dabei alles andere als klassischer Vertrieb:
Sechs spezialisierte Expertenteams bündeln Know-how zu komplexen Themen wie IT, API-Connectivity, Treasury- und Cash-Management-Systemen sowie AI-gestützten Lösungen. Ziel ist es, den Vertrieb dort zu unterstützen, wo Standardlösungen nicht mehr ausreichen.
Gerade bei internationalen Firmenkunden – zunehmend auch im Mittelstand – steigen die Anforderungen rapide. Unternehmen sind global aufgestellt, Prozesse werden komplexer, Ressourcen knapper. Genau hier setzt Central Sales an: beratend, strukturierend und langfristig.
Tender Management: Vom Großkonzern zum Mittelstand
Ein besonderes Herzensanliegen von Ekaterina ist das Tender-Geschäft – also die Begleitung von Ausschreibungen, ursprünglich vor allem für multinationale Konzerne. Spannend: In den vergangenen Jahren hat sich der Mittelstand zunehmend als relevante Zielgruppe etabliert.
Der Grund liegt auf der Hand:
Mittelständische Unternehmen sind heute international aktiv und benötigen Bankpartner, die diese Entwicklung strategisch begleiten – mit Erfahrung, Technologie und einem tiefen Verständnis für unternehmerische Realität.
Treasury Management: Technik als Antwort auf Personalmangel
Ein zentrales Thema des Gesprächs war das Treasury Management. Ob Großkonzern oder Mittelständler – Personalengpässe sind überall spürbar. Nicht selten wird das Treasury von einer einzelnen Person verantwortet.
Die Antwort darauf: professionelle Systeme, Automatisierung und zunehmend auch KI. Moderne Treasury- und Cash-Management-Lösungen helfen, manuelle Tätigkeiten zu reduzieren, Risiken zu minimieren und Prozesse effizienter zu gestalten. Technik wird damit nicht zum Selbstzweck, sondern zur notwendigen Entlastung.
Vertrieb 4.0: Beratung statt Kaltakquise
Besonders eindrucksvoll war Ekaterina Verständnis von Vertrieb 4.0. Für sie ist klar:
Vertrieb ist heute keine Kaltakquise mehr – das ist „90er“. Stattdessen steht Beratung im Mittelpunkt. Vertrieb ist und bleibt People Business – Human to Human.
Auch wenn KI im Banking eine wachsende Rolle spielt, gilt im Firmenkundengeschäft: Die Bedürfnisse von Unternehmen sind hochkomplex. Sie lassen sich nicht automatisiert „antizipieren“. Entscheidend ist die langfristige, nachhaltige Beziehung zwischen Bank und Kunde.
Produkte unterscheiden Banken heute kaum noch – das eigentliche Differenzierungsmerkmal ist die Fähigkeit, die Perspektive des Kunden einzunehmen, Pain Points zu verstehen und Lösungen aus der Kundenbrille heraus zu denken.
Verkaufen ist wie Liebe
Ein Satz aus dem Gespräch bleibt besonders hängen – und passt perfekt zu Katharina wie zu diesem Gespräch:
„Verkaufen ist wie Liebe.“
Ein schönes Schlusswort für einen Talk, der gezeigt hat, dass moderner Vertrieb nicht lauter, schneller oder aggressiver werden muss – sondern empathischer, klüger und nachhaltiger.
Vielen Dank, liebe Ekaterina, für dieses inspirierende Gespräch bei Finfluencer Circle TV.
Und hier könnt ihr das Video ansehen: https://youtu.be/1M0ee7zkY1c?si=iHl1VJns2DFF4Mmq
